Приемы

Маркетинговое Агенство

Приемы

Апелляция к Выгоде

"Никто не покупает дрели, но все покупают дырки в стенах."

с. Зиг Зиглар

Уход в ситуацию/проблемы/потребности

Задача этой группы доводов — перевести внимание собеседника с отказа на его собственную компанию и её потребности. Важно направить разговор так, чтобы Владелец начал описывать текущую ситуацию и озвучивать ключевые задачи бизнеса. Чем подробнее он делится информацией, тем выше уровень доверия и тем прочнее выстраивается контакт.

Уход в позитивное будущее

Плюс этого приёма — универсальность: вы можете без раздумий использовать этот модуль в ответ на любую отговорку ЛПР — от «У нас есть маркетолог/свои люди» до «Нам это не нужно».

Негативное будущее

В отличие от предыдущего, этот приём основан на акценте на возможных негативных последствиях, если Владелец примет неверное решение. Использовать его стоит крайне осторожно — как одно из последних средств убеждения. Главное, чтобы формулировка не звучала как угроза: в противном случае это может вызвать негативную реакцию и завершение разговора. Важно быстро перевести диалог в позитивное русло и внимательно контролировать тон голоса.

Позитивное прошлое

У каждого из нас в жизни бывали ситуации, когда мы сначала отказывались от какого-то предложения или идеи, а потом меняли своё решение и в итоге оставались очень довольны. Такое происходило не один раз и знакомо каждому. Используя этот приём, мы показываем Владельцу, что и сейчас может быть именно такая ситуация.

Метод переключения перспективы

В этом приёме вы предлагаете клиенту взглянуть на ситуацию под вашим углом. Сначала описываете её в более абстрактной, отвлечённой форме, а затем предлагаете представить, какие действия он бы совершил, оказавшись на вашем месте. Логично, что именно эти шаги вы и предпринимаете сейчас

Приём социального доказательства

Приём состоит из трёх частей.
Сначала вы рассказываете, что точно такая же ситуация уже происходила в недавнем прошлом с другим клиентом. Затем описываете его “правильное” решение — он всё-таки согласился попробовать. И в завершение показываете “хэппи-энд”: сотрудничество началось, клиент доволен, результат есть.
Люди по своей природе склонны ориентироваться на других — важно уметь показать эту “очередь”. Ведь очередь возникает не потому, что вкусно, а вкусно именно потому, что есть очередь.